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市场活动
细节掌控决定铺市效果

发布日期:2022/3/23   浏览次数:336

    铺市考验一个业务员的基本功,一次有效的铺市,在扩展销售网点的同时,还能为销售人员带来销量。但是,有几个业务员在铺市之前,就已经明确此次铺市要增加多少零售网点,提高多少铺市率,提升多少月销量,毛利点控制在多少,固定费用摊比是多少,终端生动化做到何种程度呢?

 

    假如铺市前业务员就能从实际情况,从各个细分目标出发,制定出一套可行性较强的实施方案,那么,不仅使铺市工作内容和流程更加明确,还能切实打好市场基础面,并为后续的市场推广获得更多的利益和价值。

 

 

      一、利用价格策略保证铺市成功率

    一次成功的铺市,需要制定合理的价格策略。供货价格太高,终端店难以接受,面对消费者缺少价格优势;供货价格太低,经销商又没有利润,终端店也不见得能卖出高价钱,并且还可能被印上低档产品的标签。那么,究竟该如何设计产品的价格策略,十大赌博正规网址要结合产品自身的定位和特点,为不同的产品制定差异化的铺市策略。

 

    1、对于冲量产品,即在本渠道内具有销量优势的产品,建议走平价策略,有助于更好地构建渠道,比如十大赌博正规网址的6连包,可以利用这个品项,抓住在AC类超市的踏青海报活动。超市是个窗口,不仅只有消费者会在超市选购日常生活所需产品,其他不少小店老板,在他闲暇时刻也会在周围对具有影响的超市进行学习观看超市对每个季节主推的产品。如果十大赌博正规网址在每个区域的重点超市都能结合超市的踏青海报挡期,加大宣传,这对十大赌博正规网址对小店的铺市将起到事半功倍的作用。

 

    2、对于利润产品,即与竞品差异化比较明显的产品,建议高价策略,着力塑造品牌形象,为经销商提供利润保障。20入礼品装、24入的提手装,十大赌博正规网址要在超市保持长期售卖,尽量争取堆头、陈列的最大化,维护产品的形象。

 

    3、对于竞争产品,即与当地竞争处于同档次、同类型的产品,建议走低价策略,起到打击竞品的作用。针对难功的网点,可以利用公司荣誉产品的价格优势来抢争罐王和加多宝的网点,

 

    二、知己知彼

    1、了解区域路线内的竞品状况、卖点、优势、价格、铺市率、供货价、利润政策等等。

    2、了解客户的经营方向,经营状况,客户的性格特点。

    3、了解自己产品的优势、劣势,做到扬长避短。

    4、你对对手了解的越深入,越能更好的找到对手的弱点,找到自己的优势所在,打动客户,才能在铺市过程中,最快的击破客户的防备,占据终端。

 

    三、完备的规划

     1、路线的规划,对自己要跑的区域,都有那些网点,该怎么走,最快、最有效。

     2、客户的难易程度该怎么区分,同类型的客户区分,该准备怎么样的话术说服客户。

     3、可能遇到的问题:滞销怎么办?压货怎么办?价格谈不拢怎么办?政策怎么分?说到底还是要业务员平时勤快,所谓的客情、技巧,全都是日常拜访中一点点沉淀下来的。

 

 

 

    下了货要及时做到以下两点:

    1、手勤,日常货架、冰柜的排面整理,甚至帮客户做一些力所能及的事都是应该的。

    2、脚勤,就是多回访,不管合不合作,混个脸熟,拉拉家常,放下包袱,去虚心的请教,多聆听,客情就一点点的建立起来了。

 

    铺市,说有技巧也没有技巧,需要的就是业务员用心去做,仔细的做好每一个流程,把握好每一个机会,特别是在这特殊的时期,各种平台活动冲击,终端小店生意难做,店主会在各个平台比价格,那十大赌博正规网址就更要在服务、售后、客情上下功夫,才能达到十大赌博正规网址想要的效果。

 

                        食销华中区江西办:肖美玉

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